ゼウスです。
最近の話なんだけど
「高単価商品の作り方がわからない」と
いう悩みをいくつか頂いているので
魅力的な高単価商品の作り方を教えます。
では早速、本題に入る。
①高単価商品はパッケージ化するべし
高単価商品を売っていくなら、
パッケージ化したモノを提供していこう。
パッケージ化されたわかりやすい例は、
コンサル、スクール、講座、プログラムなどだ。
商品の内容は、単発のコンサル、セッションに
プラスα、相手が求めているor成果を出すために
必要な知識、情報、サービスなどの
付加価値をつけた商品パッケージを作る。
パッケージ化することのメリットは
相手の成果と満足度を最大化させることができることだ。
よく語られるパッケージ化の事例で、ライザップがある。
３カ月で体重10キロやせるという目標を達成するなら
一般的には単発のパーソナルトレーニングを受ける方法があるが
パッケージ化されたコースなら
トレーナーとパーソナルトレーニングするのはもちろん
毎日の食事メニュー、
健康管理のアドバイスを受けられるので
結果として明らかに達成しやすくなる。
ライザップがしているのは後者の方で
付加価値を付けるのはもちろん
相手の成果を出すことにコミットメントしている。
このようにパッケージ化することで
相手にとって魅力的な商品として提案できるから
高単価であろうとも購入してもらえる。
②商品パッケージの４つのポイント
実際に商品パッケージを作っていく４つのポイントを解説します。
それがこちら
①カリキュラム+ベネフィット
②特典
③価格
④保証
１個ずつ説明すると
【①カリキュラム+ベネフィット】
カリキュラムとは相手にとってのメリットの提供です。
お客さんの悩み、問題を解決する知識、スキルを提供する。
商品のベースの部分とイメージした方がわかりやすい。
ベネフィット、
これは相手がその商品を手に入れたらどう変われるのか？
何が得られるのか？をお客さんに説明していく。
例えば、
・１か月目に～～～というカリキュラムを行います。
・１か月目で～～～の悩みや問題が解決します。
・１か月目でこんな～～～な状態になれます、～～～な生活が送れます。
・２か月目に～～～という新たなカリキュラムを行います。
・２か月目にはさらに～～～悩みや問題が解決して
・２か月目に～～～な状態になり、さらに～～～な生活が送れます。
といった感じで商品自体のカリキュラムと同時に
そのカリキュラムをやることのメリットとベネフィットを
相手にわかりやすく伝わるように作っていこう。
何度でも見返せるようにテンプレを置いておきます。
↓↓↓
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■１か月目
１，どんな内容のカリキュラムを実施するか？
２，そのカリキュラムを実施することでどんな問題が解決するか？
３，問題が解決すると相手はどう変化するのか？
※２か月目以降も同じように箇条書きでいいので書いていく。
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【②特典をつける】
通常のカリキュラムの他に相手にとって魅力的な特典をつけよう。
例えば、無制限のチャットや通話相談、資料添削、リアルオフ会など
カリキュラムだけでは最大限の成果を出させられない部分を補う。
相手にとって魅力的な特典を用意しよう。
またその特典をもし、有料で販売するなら
どれくらいの価格で提供するのかも
提示することで商品パッケージ自体にお得感を演出することができる。
【③価格とラインナップ】
パッケージ化された商品を提案するときは
必ず２つ以上のコースや講座、メニューを作った上で提案しましょう。
なぜなら１つのコース、メニューだけでは、
どの商品が自分に合っているのか？
選択肢できないというデメリットが生じるからだ。
お客さんは基本的に自分で商品を選びたいというのがあるので
商品、メニューが２～３個あると良い。
ただしここで提案する商品、
メニューは多くても５個までにしよう。
５個以上だと逆に選択できなくなるので要注意だ。
また１個だけしか商品がないと提案した際に
相手にとっては買うか？買わないか？の選択肢になるので
成約率を高めていく上で２つ以上の商品、メニューを用意しよう。
価格は松竹梅で考えて作ると良い。
(例)
松：100万円
竹：50万円
梅：25万円
あくまでこれは１つの例です。
まだ起業はじめたてなら
全体の価格を少し下げてからスタートしてもいいし
過去に多くの実績がある方であれば、この価格よりも上げていっても良い。
【④保証】
最後に保証だが、これはもしきちんと
商品メニューの内容をその通り取り組んだけど
成果が出なければ、カリキュラムや特典とは
別のサービスを提供するというモノだ。
この保証はなぜ作るのかというと
相手があなたの商品メニュー自体に安心してもらうのと
その内容をきちんと実践してもらうためである。
どんなに魅力的な商品メニューを提案したとしても
相手にとって購入して実際に行動したとしても
何も変わらなかった時の悪い状態を想像する。
なぜなら絶対というものはそもそもないからだ。
だから万が一、成果が出なかった時の保証として
別の形のサービスを提供するのだ。
(例)
・サポート期間を延長する
・別の講座、カリキュラムをさらに提供する
・相手が払った金額以上をマネタイズするまでコンサルする
などの保証をつけると良い。
ただし、この保証が受けられるのにも一定の条件を設けよう。
商品メニューを購入しただけでは成果は出ないのは当たり前。
実践して成果が出るモノだから、毎月の課題を提出する
やるべきタスクを全部こなす、など一定の条件を設けると良い。
またここで気を付けたいのが
私たちは物を提供しているのではなく
知識・情報・スキルという無形の商品を提供しているので
一度提供したモノに関してはすでに知っているので返品はできない。
よって、商品メニューを返金するという保証はNGです。
今日のポストでは魅力的な高単価商品、
パッケージの作り方が学べたであろうか？
この内容はかなり使えるので
wordに張り付けてしてコピーして使ってください。
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